Алгоритм холодного звонка менеджера по продажам

Без продаж не бывает бизнеса. Сотрудник, владеющий результативной техникой холодных звонков, ценится руководством компании и получает хорошую заработную плату. Холодные звонки — это первичный обзвон по телефону потенциальных клиентов, которые никогда ранее не работали с вашей фирмой, с целью их привлечения в ряды своих покупателей. Клиент не ждет звонка.

Если Вам необходима помощь справочно-правового характера (у Вас сложный случай, и Вы не знаете как оформить документы, в МФЦ необоснованно требуют дополнительные бумаги и справки или вовсе отказывают), то мы предлагаем бесплатную юридическую консультацию:

  • Для жителей Москвы и МО - +7 (499) 653-60-72 Доб. 448
  • Санкт-Петербург и Лен. область - +7 (812) 426-14-07 Доб. 773

Подпишитесь всего за руб. Ваш доступ к журналу. Первое общение менеджера с клиентом — это представление о работе всей компании в целом. От того, насколько эффективно состоится беседа, зависит желание потенциального клиента прийти в вашу организацию и сотрудничать с вами. Скрипт холодного звонка поможет менеджеру добиться лучшего результата, снизив возможное количество ошибок и запинок. ТОП-5 самых нужных статей для коммерсанта:.

Как поступает среднестатистический гражданин в этом случае?

Холодные звонки актуальны в двух моментах, а именно, когда требуется резко поднять продажи , так как входящий поток не устраивает. Либо вообще поток отсутствует и холодными звонками пользуются, когда это можно назвать практически единственным адекватным способом привлечения клиентов в вашем бизнесе. В любом раскладе, чтобы делать это качественно, вам нужно вкладывать килограммы денег в обучение менеджеров, которые могут в результате зазвездиться и уйти. Или просто написать скрипт холодного звонка, по которому любой новичок будет продавать как бывалый в вашей компании.

Как написать скрипт холодного звонка

Холодные звонки актуальны в двух моментах, а именно, когда требуется резко поднять продажи , так как входящий поток не устраивает. Либо вообще поток отсутствует и холодными звонками пользуются, когда это можно назвать практически единственным адекватным способом привлечения клиентов в вашем бизнесе. В любом раскладе, чтобы делать это качественно, вам нужно вкладывать килограммы денег в обучение менеджеров, которые могут в результате зазвездиться и уйти.

Или просто написать скрипт холодного звонка, по которому любой новичок будет продавать как бывалый в вашей компании. Для холодных звонков считается нормальным, что клиент вас не ждёт и то, что вам нужно быть предельно осторожными с фразами и подходом.

Так как неудачный разговор может не только не привлечь, так ещё и отпугнуть, создать плохое мнение о вас, как о компании. Что нельзя сказать о входящем звонке, когда клиент уже заинтересован именно в вашей компании или в вашем продукте.

И немаловажно на психологическом уровне, что он сам вам позвонил, а не вы ему. Чувствуете разницу? По теме: 1. Скрипт входящего звонка ; 2. Скрипт продаж для продавцов розничного магазина. Поэтому первым делом то, что нужно вам сделать перед созданием своего сценария разговора - определиться с двумя вещами:.

Вам нужно решить для себя к чему вы будете подводить клиента. Это очень важно, так как все аргументы должны будут аккуратно намекать на то, что нужно именно вам, а не на то, как пойдёт беседа. Результат выбирается исходя из того, насколько сильно прогрет клиент и насколько легко принимается решение в приобретении вашего товара или услуги. И двигаемся мы сверху вниз. То есть если всё сложно, то договариваемся на встречу, если всё нормально то отправляем КП, если всё просто, то сразу закрываем на продажу.

От конечной цели будет зависеть алгоритм холодного звонка. Представим ситуацию: мы продаём лесообрабатывающее оборудование за несколько десятков миллионов, логично ли будет сразу пытаться продать? Нет, конечно. Сначала нужно, как минимум, встретиться. А если мы продаём обслуживание принтеров, то в данном случае логичнее будет сначала отправить предложение, а уже потом дожимать на покупку или встречу.

Идею, уверен, уловили. Также вам нужно определиться с поводом звонков по телефону. Если результатом должна быть продажа или отправка коммерческого предложения, то всё просто, ваш основной повод - решить проблему клиента или предложить более выгодные условия. Но при встрече всё уже иначе. Поводы могут быть разные, как и сами скрипты для разговора. И вот несколько для примера:. В идеале даже на отправку коммерческого предложения нужно придумать повод, так как это поможет вам во всех своих фразах.

Но как вы уже поняли, для этого также нужно знать как правильно составить коммерческое предложение. После того, как определились со сценарием, мы уже берём наши исходные данные и приступаем к написанию скрипта холодного звонка.

И поверьте нашему опыту, для большинства компаний именно этот этап - пройти секретаря в случае телефонных разговоров, и становится самым сложным во всем алгоритме.

Когда мы только начинали, были уверены, что наш созданный алгоритм холодных звонков подойдёт во всех случаях. Но опыт показал обратное. Наш скрипт продаж по телефону хоть и хорошо работает, но не всегда приводит к результату. И всё это связано со сферой клиента. Если ниша сложная, имеет свою специфичность и при этом очень конкурентоспособная, то приходится придумывать более сложные заходы, меняя сценарий, структуру, фразы, поводы, последовательность.

Поэтому обязательно учитывайте этот факт, когда будете разрабатывать свой алгоритм холодных звонков. Но тогда это были бы не мы. Поэтому сейчас мы с вами рассмотрим тот самый эффективный и стандартизированный алгоритм, который отчасти можно обозначить как шаблон скрипта.

Состоит этот шаблон из семи этапов:. Последовательность этапов строго соблюдается от первого до последнего. Единственное, что может перемещаться, так это отработка возражений или их ещё в упрощённой версии называют отговорками. Также блок ЧаВо часто задаваемые вопросы , которого здесь нет, тоже периодически возникает в процессе беседы. Основная задача при разработке сценария холодной продажи или звонка это сделать так, чтобы у клиента не было возможности выйти из туннеля, по которому вы его ведёте.

Перед тем как мы начнём, хочу донести ещё очень важную мысль - структура продаж в b2b и b2c сегментах кардинально разная. То есть звонок в компанию или человеку представляющему компанию, в корне отличается от звонка физическому лицу.

Эта статья направлена на b2b продажи. Если вам нужен скрипт для b2с сегмента, то используйте комбинации из разных решений, которые вы сможете найти в этой и других наших статьях.

Самый простой блок, который вы быстро пробежите глазами и перейдёте к следующему шагу. Но всё же. И я советую после этого выждать паузу для встречного приветствия, убедиться, что клиент слушает и слышит вас в данный момент. Обратите внимание, мы говорим имя клиента. Очень важно заранее верифицировать ЛПРа или, как минимум, узнавать имя у блокера. И не нужно мне вешать лапшу на уши. После приветствия нужно сказать кто вы и откуда. Причём, сказать откуда вы можно по-разному, вот вам примеры:.

Как вы видите, в первом случае я умышлено не открываю сферу компании, когда во втором открываю все карты сразу, зная, что это повысит эффективность.

Первый случай мы используем когда наша сфера деятельности изначально вызывает негатив у каждой сферы свой список стоп-компаний. Я знаю, что звучит странно, но не забывайте, это холодный звонок, тут нужно действовать иначе. Если всё таки переживаете, то поверьте, при настоящей невозможности говорить, ЛПР скажет вам об этом еще в начале разговора.

В данном случае логично будет сказать клиенту зачем вы звоните, так как если начать задавать ему вопросы без объяснения причины, то вряд ли вы услышите что-нибудь приятное в свою сторону. Опять же существуют разные техники продаж по телефону, а именно озвучивания цели звонка, может использоваться любая, их существует много, три варианта изучим прямо сейчас:. Если вы закрываете на отправку коммерческого предложения , то тут просто необходимо задать несколько уточняющих вопросов, чтобы отправить то, что нужно.

Если же вы договариваетесь на встречу или аудит, то вопросы под вопросом извиняюсь за тавтологии могут лишь сместить фокус внимания и отвлечь от темы. Но опять же всё индивидуально. Пример: - Чтобы мне отправить именно то предложение, которое будет актуально вам, буквально на несколько вопросов ответьте, пожалуйста. Вопросов желательно задавать не более трёх, так как не забываем, что холодный звонок - это когда клиент вас не ждал, поэтому нужно очень хорошо проработать этот момент и создать настолько мощные вопросы, которые вскроют все потребности.

В таком случае рекомендуем использовать такую схему: узнать куда отправлять, а затем сказать, что вам нужно буквально 2 вопроса задать, чтобы отправить подходящее предложение. Но, если вы продаёте по телефону, то логично будет, что после вопросов вы должны предложить что-то клиенту, если, конечно, он ещё не бросил трубку. А уже потом закрывать на повод. Почему я говорю так? Потому что очень сложно продать клиенту с первого звонка, если ваш продукт не массового употребления и не стоит несколько сотен рублей.

Поэтому чтобы сразу не настаивать на встрече и сэкономить ваше время, предлагаю поступить следующим образом. Я отправлю Вам предложение на почту, а завтра после обеда перезвоню и уточню решение.

Будет интерес, значит начнём работать, не будет, значит не в этот раз. Записываю почту. Достали и всё же без них никуда. Они были, есть и будут. Поэтому обязательно ваши скрипты продаж должны содержать блок отработки возражений, где менеджер сможет найти ответы на все возможные возражения. У нас в компании только при продаже скриптов продаж странно звучит, я знаю их целых 17 штук. Как говорят некоторые гуру, возражения появляются только тогда, когда плохо были проведены прошлые этапы.

Мы в корне с этим не согласны, так как считаем, что возражения - это естественная проверка любого продукта на надёжность, достоверность, честность. Это как в средневековье люди пробовали монету на зуб, чтобы удостовериться, что это не подделка.

Также данный этап очень сомнительно можно назвать шестым, так как он может появится практически на любом этапе. И чтобы тоже не оставлять вас без ответа, расскажу про универсальную формулу отработки возражения. Выглядит она так:. Конечно, любую фразу в скобках вы можете заменить на свою. Главное, чтобы она была в том же контексте, который подтверждается одним из пунктов.

Можно сказать победа, если вы дошли до этого шага при разговоре с клиентом. Значит ваш скрипт продаж по телефону оправдал всю работу. Но бывает так, что собеседники соглашаются на всё, что вы предложите, лишь бы вы отстали, так как напрямую послать стесняются.

В таком случае, конечно, будут трудности при следующем шаге, но чтобы минимизировать риски нужно в конце разговора зафиксировать итог и обязательно договориться о следующем шаге, если вы этого не сделали ранее. Пример: - Никита Андреевич, тогда завтра в Хорошего дня и до связи. Вот и всё. Хотя нет. Именно поэтому мы при разработке скриптов всегда даём абонентскую корректировку, потому что знаем, что нет предела совершенству и даже индивидуально написанный готовый скрипт холодного звонка не всегда показывает нужных показателей сразу.

Холодные звонки | главные ляпы и работа с возражениями

Чтобы не ударить в грязь лицом, применяются скрипты продаж. Это сценарии поведения для менеджера, где пошагово описано, что и в какой ситуации он должен говорить. Разберем, что должно быть в эффективном скрипте продаж и рассмотрим несколько готовых шаблонов. Скрипты существуют на все случаи жизни, а вернее, для каждого типа работы с покупателем, однако сегодня мы разберем самый ходовой — скрипт для холодных продаж по телефону. Разбираем скрипты по частям II.

Готовые скрипты продаж: шаблоны для холодного обзвона

Скрипт холодного звонка это один из основных алгоритмов работы менеджера по активным продажам, своего рода сценарий. Скрипты особенно удобно использовать в тех случаях, когда менеджер по продажам звонит клиенту впервые. Клиент ничего не знает о нас, о нашей компании, и мы знаем о клиенте очень мало. В такой ситуации важно провести первую беседу с клиентом максимально плодотворно, сделав тем самым задел для последующих звонков если клиент нуждается в нашей услуге или товаре или быстро выяснить, что мы ничем не можем быть полезны нашему клиенту. Такая техника продаж по телефону позволяет не тратить на него наше драгоценное время. Благодаря ему, менеджер четко продвигается к своей цели, не сбиваясь с заранее намеченного пути, и чаще достигает желаемого результата, чем, если бы работал без неё.

Скрипты холодных звонков

Холодные звонки — один из самых сложных каналов продаж. Менеджер, который совершает их, должен быть уравновешенным, уметь произвести впечатление, удержать внимание и работать с возражениями клиента. Мы расскажем о типичных ошибках в холодных звонках, с чего начать разговор, как работать с возражениями клиента и как мотивировать его к более быстрому принятию решения. Регистрируйтесь прямо сейчас. Холодный звонок — это не что иное, как набор алгоритмов, отработанных до автоматизма. Существует прямо пропорциональная зависимость между количеством совершенных звонков и количеством продаж. Если звонков совершается мало, то это незамедлительно скажется на выручке. Как уже было сказано, холодные продажи — это всего лишь технология, отшлифованная до блеска. А любая технология подразумевает наличие понятного алгоритма действий.

Скрипт холодного звонка: из новичка в героя

Чтобы упростить работу над такой технологической картой, воспользуйтесь нашими советами. Регистрируйтесь прямо сейчас. Продажа любого продукта предполагает общение с клиентами. И это общение должно происходить по готовому регламенту — схеме, в которой есть как сценарий разговора для продавца, так и варианты ответов оппонентов. Холодные звонки, чат на сайте, встреча на выставке — каждый бизнес-процесс должен быть прописан в готовом скрипте. Составляются они по определенному алгоритму.

Самому написать скрипт, сценарий или алгоритм холодного звонка можно.

Зачем нужен скрипт холодного звонка? С готовым скриптом холодного звонка нет боязни отказа, менеджер звонит без страха точно зная, что говорить по телефону в следующую секунду. Будет больше удачных звонков, больше клиентов, и значит больше продаж.

Скрипт холодного звонка: алгоритм составления и примеры

.

Скрипт холодного звонка

.

.

.

.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Урок 2. Составляем скрипт продаж. Шаги 1-5
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментариев: 5
  1. Любава

    Того, кто не задумывается о далеких трудностях, непременно поджидают близкие неприятности…

  2. Силантий

    Кульный сайт! Спасибо что Вы есть! Это мы…

  3. Никита

    Вы ошибаетесь. Давайте обсудим это. Пишите мне в PM.

  4. Руфина

    Что именно вы хотели бы сказать?

  5. velfemar

    Полностью разделяю Ваше мнение. В этом что-то есть и это отличная идея. Я Вас поддерживаю.

Добавить комментарий

Отправляя комментарий, вы даете согласие на сбор и обработку персональных данных